Il processo di vendita in palestra, specie negli ultimi anni, ha subito una radicale e profonda trasformazione in quello che è l’approccio nei confronti del cliente, non più soggetto passivo di una proposta commerciale.

Questa rivoluzione è stata imposta dalla necessità di individuare nuovi e più efficaci modelli adatti ad accompagnare il potenziale cliente, durante il suo processo decisionale, verso un esito positivo della trattativa.

L’interlocutore del consulente commerciale è passato così da mero destinatario di un’offerta di servizi erogati dalla palestra - quasi un comprimario subalterno nella dinamica relazionale che si veniva a creare durante una trattativa - a coprotagonista dell’azione volta ad individuare i reali bisogni di quest’ultimo, potenzialmente risolvibili grazie ad un’adeguata proposta formulata dal venditore.

In pratica, c’è stato un cambio di paradigma passando da un approccio tradizionale della vendita, con al centro il prodotto/servizio da proporre, ad uno relazionale in cui il focus è il potenziale cliente e le sue specifiche necessità.

Questo ha richiesto un mutamento di mentalità da parte del consulente commerciale, abituato a concentrarsi sull’oggetto della trattativa e quindi impegnato a decantarne i pregi e le virtù nel tentativo di farlo apparire come assolutamente irrinunciabile per il suo interlocutore, così da persuaderlo a scegliere quella palestra e non una concorrente.

E di fronte alla classica obiezione del “Ci penso”, che immancabilmente arrivava, il venditore alzava la posta di quanto offerto.

E quando sopraggiungeva l’ancora più classico “Devo chiedere a ...”,  il venditore incalzava  aggiungendo ancora qualcosa.

E quando l’ormai, a quel punto, improbabile cliente cercava una via di fuga con un “Ma devo prima vedere se riesco ad organizzarmi...” allora il consulente, che sentiva scivolare dalle mani la trattativa e le relative provvigioni, quasi disperato era allora disposto a tutto pur di vendere qualcosa.

Ecco, questo è lo schema tipico della “vendita tradizionale”, poco funzionale, soprattutto in un contesto come quello attuale nel nostro settore in cui la concorrenza è arrivata a livelli un tempo inimmaginabili.

Nella “vendita relazionale”, in cui si instaura un processo dinamico emotivo con il cliente, si passa invece attraverso alcune fasi in cui il venditore va alla scoperta del suo interlocutore e dei suoi reali bisogni, permettendo al proponente di utilizzare le opportune leve strategiche, al momento giusto, per portare gradualmente il potenziale cliente a convincersi che quella determinata proposta, immaginata proprio per lui, sia effettivamente la scelta migliore per le proprie esigenze.

Ma soprattutto, imparando ad affrontare le obiezioni in una fase precedente a quella in cui si presenta l’offerta commerciale, momento nel quale notoriamente il carico emotivo del cliente, ma anche del venditore, che deve prendere la decisione finale, è ormai arrivato a livelli troppo elevati per consentire al consulente di gestirle adeguatamente.

Di questo e di tutte le più moderne strategie della “vendita relazionale”, derivanti anche dagli studi effettuati nelle neuroscienze e nella psicologia comportamentale, si parlerà nel Corso base per consulente di vendita in palestra che avrà inizio ad ottobre.

Nel corso si affronteranno tutti i principali temi inerenti il processo di vendita secondo i crismi della “vendita relazionale”, le sue basi scientifiche e le tecniche più efficaci, fornendo gli strumenti idonei a massimizzare i risultati, con l’obiettivo reale di incrementare la performance di vendita da parte anche del consulente commerciale già in attività.

Il corso è interamente online (su richiesta, per i club, anche in presenza contattando la segreteria organizzativa) e prevede lezioni teoriche e pratiche, con ampio spazio per giochi di ruolo e simulazioni che andranno a favorire l’apprendimento delle metodiche insegnate.

Per maggiori informazioni e prenotazioni è sufficiente consultare la scheda descrittiva del Corso base per consulente di vendita in palestra.