Durante una trattativa di vendita finalizzata all’acquisizione di un nuovo cliente, la fase della conoscenza e della scoperta dei suoi reali bisogni acquisisce un’importanza basilare da cui può dipendere l’esito finale.

La scoperta del cliente avviene attraverso l'utilizzo strategico di domande in grado di suscitare una serie di reazioni che è bene conoscere, in modo da non commettere errori e massimizzarne l’efficacia.

In questo nuovo articolo di Fitness & Neuroscienze, l’autore si rivolge principalmente a chi si occupa di vendita in palestra, esplorando le funzioni del nostro cervello quando siamo impegnati a formulare domande e ricevere risposte, volte anche a sondare aspetti personali del nostro interlocutore. E lo fa coniugando la sua esperienza accademica con quella di imprenditore nel settore sport e benessere, che negli anni ha potuto quindi sperimentare sul campo quanto studiato nelle neuroscienze.

Buona lettura!

IL POTERE DELLE DOMANDE NELLA SCOPERTA DEL CLIENTE

Essere titolare di una palestra è molto più di gestire attrezzi, orari e pulizie. È un mestiere che mescola passione per il benessere, spirito imprenditoriale e una buona dose di psicologia umana.

Nel mio percorso da gestore, una delle sfide sovente sottovalutata è stata quella di fare le domande giuste al potenziale cliente. Quando una persona entrava in palestra per chiedere informazioni pensavo che il problema principale fosse il costo dell’abbonamento. Ma la realtà è molto più complessa. Spesso, dietro a una semplice richiesta di preventivo, si nascondono dubbi, insicurezze, aspettative, esperienze pregresse e, soprattutto, motivazioni personali che nemmeno il cliente ha ben chiaro.

Ed è qui che inizia il vero lavoro: capire cosa davvero stia cercando quella persona...

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