Ormai dovrebbe essere chiaro a tutti gli operatori del settore che la vendita dei servizi erogati in un fitness club non possa più essere lasciata all’improvvisazione del receptionist di turno che si limita a presentare orari e costi.

La creazione della figura del consulente commerciale nasce dall’esigenza di rendere professionale un processo che richiede attitudini, preparazione e competenze che non derivano dal caso ma da un’attenta formazione del personale chiamato a ricoprire questo ruolo.

Ed è per questo motivo che deve essere ben distinto rispetto a quello dell’addetto alla reception che ha ben altri compiti; non meno importanti, sia chiaro, ma che esulano dall’aspetto commerciale propriamente detto.

Tra le fasi previste nella trattativa di vendita c’è quella dell’”analisi dei bisogni” che spesso viene affrontata frettolosamente e con superficialità dal consulente, limitandosi a chiedere al potenziale cliente quali siano le attività, tra quelle previste dal palinsesto dei corsi, che preferisce praticare in abbinamento o in alternativa ad un allenamento individuale, con il supporto di un trainer nel caso non fosse autosufficiente; oltre naturalmente alle fasce orarie disponibili e alla frequenza settimanale.

Tutto questo fa parte del vecchio approccio alla vendita in cui l’esigenza di conquistare il cliente era certamente meno avvertita dalle palestre che subivano molto meno le conseguenze di una concorrenza agguerrita, derivante soprattutto da una proliferazione di centri sportivi sul territorio non controbilanciata da un altrettanto incremento del numero dei frequentatori.

L’analisi dei bisogni del potenziale cliente assume invece un’importanza strategica per ottenere alcuni obiettivi fondamentali e funzionali alle fasi successive che porteranno all chiusura.

Innanzi tutto quello di entrare in sintonia con il proprio interlocutore al fine di individuare le vere motivazioni che lo hanno spinto a chiedere informazioni in palestra. Qui è fondamentale per il consulente aver sviluppato quell’intelligenza emotiva che consente di comprendere appieno le ragioni che muovono verso una decisione.

Empatia ed ascolto autentico sono la base di una comunicazione di qualità che in queta fase, attraverso le giuste domande, permettono al consulente di cogliere anche il “non detto”, o ciò che viene comunicato in modo non esplicito, per poi essere in grado di individuare la soluzione migliore per il cliente.

Deve essere una fase non eccessivamente lunga ma molto intensa, gestita con la giusta sensibilità dal professionista e volta a far emergere e a far prendere consapevolezza al cliente di quelle che sono le reali cause che stanno alla base della scelta che lo hanno spinto ad agire fino a quel momento.

Come si può ben capire, questo non è un lavoro alla portata di tutti.

Oltre ai requisiti di partenza che un professionista delle vendite deve possedere, ci deve essere una formazione solida che lo guidi all’interno di un processo che necessariamente deve essere condotto con il giusto tatto e i corretti strumenti.

E questo è uno dei temi di cui si parlerà durante il Corso base per consulente di vendita in palestra, in programma a maggio, in cui si forniranno tutte le principali competenze e conoscenze che devono far parte della preparazione di un professionista che occupa questo ruolo.

Un corso online, in live streaming, che si svilupperà in 12 ore tra lezioni teoriche e simulazioni pratiche, in cui ogni partecipante potrà iniziare a sperimentare le tecniche più efficaci che verranno analizzate durante le sessioni esplicative.

Una formazione di alto livello che ha l’obiettivo di preparare adeguatamente i partecipanti a ricoprire un ruolo che ormai non può più essere lasciato a quell’improvvisazione che ha caratterizzato per anni il nostro settore.

Costruire le giuste competenze di un professionista di successo nella vendita in palestra è un compito che svolgiamo da ormai oltre 25 anni, maturando un’esperienza sul campo che ci viene riconosciuta da tutti coloro che nel tempo hanno partecipato ai nostri corsi di formazione.

Per approfondimenti e per scoprire tutti i dettagli su programma, date e modalità di svolgimento del corso basta cliccare qui.