Attraverso l’individuazione dei reali bisogni del potenziale cliente e dei suoi comportamenti di acquisto è possibile orientare la trattativa verso il conseguimento del risultato, aumentandone  la probabilità di successo.

La differenza sostanziale tra vendita tradizionale e quella relazionale risiede proprio nello spostamento dell’attenzione dalle caratteristiche del prodotto/servizio proposto alle reali necessità che il cliente desidera soddisfare con l’acquisto.

Se nella vendita tradizionale il venditore parla e il cliente ascolta, nella vendita relazionale i ruoli sono capovolti: è il cliente che parla e il venditore ascolta.

Sia chiaro, nelle fasi della cosiddetta trattativa di vendita arriva ovviamente il momento in cui il venditore espone i benefici e le caratteristiche del prodotto o servizio che propone ma questo avviene in una fase successiva a quella della scoperta del cliente in cui il venditore cerca di individuare i comportamenti di acquisto ed i reali bisogni dell’interlocutore, e non solo quelli esplicitamente espressi.

Questo richiede empatia, capacità di ascolto, sensibilità verso il variegato mondo del non detto, del taciuto per paura del giudizio altrui. Per questo motivo il venditore deve essere abituato ad attuare quel “silenzio interiore” che sospende qualsiasi giudizio o pregiudizio per entrare in sintonia con chi ha di fronte per comprenderne i bisogni.

Compito non semplice quello richiesto a questa figura di professionista rispetto a ciò che caratterizzava il venditore vecchio stile che decantava le qualità di ciò che vendeva, a volte in modo teatrale, anche un po’ aggressivo, e a cui veniva richiesta una particolare dote di espressività che inducesse l’interlocutore a cedere all’acquisto, quasi senza rendersene conto perché ipnotizzato o sopraffatto dal comportamento incalzante del proponente.           

Approccio però che non sempre garantiva l’assoluta congruità tra le attese del cliente e le promesse del venditore in quanto spesso quest’ultimo era cieco e sordo ai messaggi inviati dal primo, tanto era concentrato sulla leva della persuasione incondizionata e la gestione delle obbiezioni.

Nella vendita relazionale, per come viene normalmente definita,  si realizza quindi un confronto dinamico emotivo tra il venditore e il cliente allo scopo di individuare una soluzione onerosa che soddisfi un’esigenza di quest’ultimo. Pertanto, il protagonista non è più solo il venditore come nella vendita tradizionale ma sono entrambi: venditore e cliente.

Tutto questo richiede intelligenza emotiva e conoscenza delle regole della comunicazione che implicano senza dubbio un’attitudine innata ma anche una sapiente costruzione di determinate capacità attraverso la formazione.

Questo è infatti uno dei temi trattati nel Corso base per consulente di vendita in palestra nel quale si contribuisce a preparare i futuri professionisti del reparto commerciale di un centro sportivo.

Affinare questa sensibilità ed acquisire i giusti strumenti permette di elaborare le strategie che portano al successo nella vendita in palestra.

Il Corso base per consulente di vendita prevede lezioni online, in live streaming, con accesso ad un’aula virtuale che garantirà il confronto diretto tra docenti e partecipanti, in cui verranno presentati molti casi studio e verranno proposte esercitazioni e giochi di ruolo.

Nelle 12 ore di formazione programmata si analizzeranno i requisiti e le qualità che deve possedere il consulente di vendita e si insegneranno le tecniche della vendita relazionale, quale approccio più efficace per il conseguimento dei risultati in termini di chiusura dei contratti.

Corso, questo, che apre la strada ad un percorso più ampio ed articolato sul tema delle vendita in palestra e rientra all’interno un’Area tematica interamente dedicata agli aspetti gestionali di un fitness club.