Esiste un momento della trattativa di vendita capace di scatenare nel consulente una tempesta emotiva che rischia di compromettere il lavoro fin lì svolto, nel quale è molto facile avere un calo di rendimento nella comunicazione.

Un momento, peraltro, ad alta tensione non solo per i venditore ma anche per il cliente che a quel punto si trova di fronte ad un bivio che impone una scelta, non sempre agevole, soprattutto se le fasi di avvicinamento non sono state condotte correttamente dal consulente.

Stiamo parlando del punto in cui viene presentata la proposta commerciale al cliente, che rappresenta una delle fasi conclusive della trattativa suddivisa in differenti tappe e vissuta dal consulente come il momento della verità nel quale poter misurare l’efficacia del proprio lavoro.

Nella vendita relazionale si giunge a questo punto soltanto alla fine del percorso ripartito in macro e micro fasi, dopo aver creato tutti i presupposti affinché l’offerta economica risulti la naturale conseguenza di quanto è stato fatto nelle fasi precedenti. Senza forzature, quindi, e dopo aver creato nell’interlocutore la percezione del reale valore offerto.

La differenza, fra le altre, con il diverso approccio della vendita tradizionale è proprio la collocazione temporale dell’offerta economica. Con il vecchio schema era infatti normale per chi entrasse in palestra a chiedere informazioni, vedersi esibire dall’addetto commerciale, che generalmente era anche il receptionist, un listino prezzi in funzione della tipologia di abbonamenti proposti, distinti per durata (mensili, trimestrali, semestrali, annuali), fasce orarie (mattino, pomeriggio, sera, week end ecc.), accesso alle attività svolte (sala attrezzi, sola corsi, piscina ecc.), categorie di utenza (studenti, anziani, gestanti ecc.) e aspettandosi dal potenziale cliente la scelta più confacente alle proprie necessità.

Questo è un approccio alla vendita ancora esistente, soprattutto nelle piccole realtà, in cui si opera generalmente con questo stile, oppure nei centri low cost nei quali il modello di business punta sul prezzo contenuto e dove solitamente manca un reparto commerciale in cui sviluppare trattative più strutturate.

Ma nella vendita relazionale cambia il paradigma, secondo il quale al centro dell’attenzione deve esserci il cliente, con i suoi reali bisogni, e non l’oggetto dello scambio.

Quindi si crea quello che viene definito un confronto dinamico ed emotivo tra venditore e cliente, caratterizzato da un certo margine di imprevedibilità e dove il consulente, come un abile navigatore, deve saper modificare la rotta a seconda delle condizioni mutevoli che ogni volta si presentano ma seguendo uno schema preciso, ripartito in fasi, che rappresenta un’imprescindibile bussola per il professionista.

Come si diceva, il momento dell’offerta commerciale è proprio quello in cui si rischia di perdere la necessaria lucidità mentale perché ostaggi di quelle emozioni che preludono l’accettazione o il rifiuto della controparte.

La paura del “NO”, del diniego, o semplicemente del famoso “CI PENSO”, nonostante sia stato fatto tutto il possibile per arrivare alla chiusura del contratto, può rendere proprio questa fase quella in cui non si riesce ad essere persuasivi o, peggio ancora, quella in cui ci si fa prendere dall’ansia, pronti a giocarsi qualsiasi carta pur di portare a casa la vendita, attraverso rilanci un po’ aggressivi dell’offerta che finiscono spesso per ottenere l’effetto opposto, cioè quello di bloccare il cliente anziché convincerlo.

La paura del rifiuto ci accomuna tutti e saper affrontare questa paura diventa fondamentale anche per gestire con professionalità una trattativa di vendita.

A questo poi si può aggiungere la diffidenza del potenziale cliente che, temendo di non fare la scelta giusta, alza barriere difensive che rendono il processo decisionale molto più lento.

Non dobbiamo dimenticare che, prima ancora di essere dei venditori, siamo degli acquirenti di tutto quello che ci serve per vivere e, in quanto tali, abbiamo maturato negli anni delle esperienze, purtroppo anche negative, che ci hanno portato a sviluppare, spesso irrazionalmente, un controllo sulle scelte che facciamo.

Il trovarsi dall’altra parte della barricata con questo bagaglio di esperienze può indurre il consulente ad avere il timore di essere percepito dal potenziale cliente come un venditore scaltro, pronto a tutto pur di raggiungere lo scopo, e quindi ad avere una sorta di pudore nel momento cruciale della trattativa.

Questa è un’altra paura che può, se non controllata, influire sulla capacità e la credibilità del consulente che affronta la tappa dell’offerta commerciale in cui oltretutto ci si confronta, come si diceva, anche con la tensione emotiva di chi riceve l’offerta e deve decidere.

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