Il primo interrogativo al quale è necessario rispondere riguarda il motivo per cui è necessario avere competenze specifiche sulla comunicazione in un contesto in cui il servizio erogato e di natura prevalentemente tecnica.

Potrebbe essere molto più utile approfondire materie come la biomeccanica o la chinesiologia o la fisiologia o l’antalgica, dal momento che è su questi punti che ci si gioca la fiducia del cliente ed è su questo che si rischia di commettere errori che possono compromettere la salute dell’individuo. Per il resto basta essere gentili e disponibili con tutti senza una professionalità specifica nel campo della comunicazione.

Ebbene tutto ciò è corretto: la nostra competenza tecnica e scientifica è fondamentale, dal momento che è la salute l’obiettivo dei frequentatori di centri fitness, e le competenze di tipo tecnico necessitano sempre più di aggiornamenti e approfondimenti nella misura in cui ci si confronta con un tema così complesso come il corpo umano.

Ma il settore fitness è soggetto, negli ultimi anni, ad una repentina evoluzione che lo porta ad essere non più solo un settore di nicchia per appassionati ma un fenomeno in larga espansione e che mira a diventare sempre più di massa. Per questo le caratteristiche della clientela in palestra divengono  più complesse e comprendere queste evoluzioni e aspetti è un imperativo per chi vuole operare professionalmente nei centri fitness.

La preoccupazione degli imprenditori è rivolta  alla fidelizzazione, considerata ormai come obiettivo primario tanto da superare per importanza l’acquisizione di nuovi clienti.

La fidelizzazione dipende da due fattori legati all’erogazione del servizio: COSA e COME.
Il COSA ha a che vedere appunto con la tecnica degli esercizi e le metodologie d’allenamento; il COME invece ha a che vedere con la comunicazione e la relazione.

Negli ultimi vent’anni la figura dell’istruttore ha subito una vera e propria metamorfosi trasformandosi dall’appassionato atleta che trasferiva le sue esperienze personali agli allievi fino a diventare un vero professionista che trae dallo studio e dalla formazione, oltre che dalla pratica diretta, le sue informazioni in merito.

Ora bisogna fare un passo avanti. Bisogna capire che qualsiasi contatto tra due essere umani, anche se solo professionale, instaura una relazione e che a questa va data la massima attenzione perché il rischio è quello di portare alla disaffezione malgrado il contributo tecnico sia all’altezza.

 

IL LIVELLO DI PERCEZIONE DEL NOSTRO SETTORE ALL’ESTERNO

Si parla moltissimo di “benessere” in questo periodo. E’ una parola abusata in tutti i settori della pubblicità e comunicazione di massa, suscitando però interesse per il nostro settore.

Il primo aspetto su cui bisogna riflettere, relativo al diffondersi di comunicazione riguardo al settore, è che non sempre l’immagine che viene trasferita è fedele e corretta. Basta sfogliare una qualsiasi rivista di costume per accorgersi di come sia l’attività fisica in generale sia il contesto palestra vengano rappresenti con informazioni errate e spesso trasferendo un immagine grottesca.

È molto importante che l’istruttore conosca l’immagine che viene data all’esterno perché ciò lo porta a comprendere meglio l’aspettativa di un nuovo cliente.

Malgrado ciò comunque assistiamo ad un crescere dell’attenzione sui temi dello “star bene” e della consapevolezza dell’importanza di “dedicarsi del tempo”. Aumenta anche la cultura che collega il benessere fisico a quello psicologico e la consapevolezza che la vita sedentaria, comune alla maggior parte delle persone, necessita di una compensazione in luoghi professionalmente preposti a tale compito. C’è insomma una sensibilizzazione diffusa riguardante i benefici dell’attività fisica sullo stile di vita anche da parte dei mass media.

L’incremento di clientela dovuta a questo aumento della comunicazione porta con sé però, alcuni svantaggi:

• maggiore e diversificata aspettativa a cui la strutture non sono preparate ad accogliere;
• di conseguenza un elevatissimo livello di abbandoni ed insoddisfazioni.

Un settore, il nostro, incapace di cogliere i bisogni profondi di questo fenomeno.

 

IL RUOLO DEI NOSTRI SERVIZI NEL NUOVO CONTESTO SOCIO CULTURALE

Una riflessione fondamentale riguarda le metodiche di allenamento proposte in palestra finora: quasi tutte derivano dalla pratica sportiva e sono riconfezionate ed adattate all’ambito fitness.

Questo è uno dei motivi per cui la maggior parte dei praticanti, ad eccezione degli appassionati, prima o poi abbandona la palestra.
La differenza sostanziale non sta tanto nel profilo fisiologico del soggetto quanto in quello psicologico e motivazionale.

La motivazione fondamentale dello sportivo è la competizione che dà energia anche ai molteplici sacrifici a cui è sottoposto. Questo tipo di motivazione non esiste per il frequentatore di palestra che ha come unico obiettivo il risultato fisiologico dipendente, tra l’altro, da un numero illimitato di variabili e che non può essere garantito. Ecco che la motivazione va cercata all’interno dell’allenamento stesso, supportato dall’elemento relazionale che l’istruttore offre. Questi, quindi, sono gli elementi della motivazione in palestra:

1) un allenamento che sia di per sé motivante;
2) una relazione stimolante che dia significato all’allenamento.

 

ATTIVITÀ FISICA = COMPORTAMENTO

Spesso ci capita di sentire che l’attività fisica deve essere uno stile di vita, un’abitudine come lavarsi i denti. Ma cosa ci spinge realmente a costruire un’abitudine come quella di lavarmi i denti?

1) La consapevolezza della sua importanza.
2) La mancanza di impegno.
3) La semplicità dell’azione.
4) La bella sensazione generata dallo svolgimento dell’atto.

Allo stato attuale quasi nessuno di questi elementi caratterizza l’attività fisica, né si può pensare che possano esserci due gesti uguali, ma se volessimo continuare con le metafore ed i paragoni potremmo affermare che, per creare l’abitudine riguardo l’attività fisica, gli elementi sono:

1) L’impegno dell’istruttore ad accrescere la consapevolezza sui benefici riguardanti l’attività fisica, con elementi concreti e tangibili.
2) La creazione di programmi di allenamento che alleggeriscano il più possibile la “pressione/impegno” sul cliente e si adattino alle esigenze non solo fisiologiche del soggetto ma anche a quelle psicologiche e di stile di vita (lavoro, impegni, abitudini ecc.).
3) La semplificazione e la gratificazione degli esercizi.
4) Il tentativo di rendere il più piacevole possibile l’allenamento evitando di proporre esercizi noiosi, frustranti con il rischio di far sentire inadeguata la persona.

A sostegno di quanto raccomandato c’è da aggiungere che nell’ambito della motivazione sono due le leve che ci spingono ad agire:

IL “PIACERE” E IL “DOLORE”

Ogni azione è finalizzata a perseguire il piacere e ad evitare il dolore.
Delle due forze è preponderante quella che rifugge il dolore.
L’allenamento classico tende a proporre un dolore certo oggi (allenamento) per perseguire un piacere ipotetico futuro (obiettivo fisiologico).

Da un punto di vista psicologico e motivazionale quest’approccio risulta contrario alle basi della motivazione ed è per questo che, tranne nei casi in cui il soggetto ha una forte motivazione personale (sulla quale si può interagire solo parzialmente), la maggior parte delle persone che intraprendono attività fisica continuativa non riescono a mantenere per molto tempo questo impegno.
                                                                                                      

ISTRUTTORE: TECNICA O PSICOLOGIA?

Il nuovo modo di intendere la professione dell’istruttore deve necessariamente contemplare la problematica della motivazione del cliente nel proprio vocabolario. La riflessione deve essere orientata non solo sul miglior esercizio da proporre ma anche su come organizzare l’allenamento in modo da renderlo motivante al punto che il cliente possa essere stimolato a rendere continuativo il suo impegno, fino a creare una vera abitudine. Perché ciò avvenga sono necessari quattro requisiti.

1. L’allenamento deve essere vissuto come un momento piacevole sotto tutti gli aspetti e non come una pillola amara da ingoiare perché “fa bene”. Ciò significa intendere i programmi sotto una nuova luce, devono cioè assecondare, oltre alle esigenze fisiologiche dell’individuo, anche quelle psicologiche proponendo esercizi che il cliente svolga volentieri, stimolando frequentemente un feedbach dal proprio cliente sul proprio operato.

2. L’istruttore deve essere di sostegno al cliente rendendolo consapevole di quello che sta facendo e sensibilizzandolo sui benefici invisibili (benessere percepito) dell’attività fisica. Coinvolgerlo per fornire stimoli e renderlo consapevole gradualmente sul valore di quello del lavoro svolto.

3. Successivamente si cercherà di trasferire la cultura legata all’attività fisica. Ma questo può avvenire solo se il cliente già attribuisce piacevolezza all’allenamento e si renda conto di come la sua giornata acquisti qualità con un’attività fisica regolare.

4. Se il cliente è riuscito a costruire una buona consapevolezza di base è possibile che l’abitudine a svolgerla con costanza, percependone i vantaggi, si consolidi e per lui diventi parte della propria vita.

Tutto questo percorso ha, come denominatore comune, la capacità di instaurare una relazione positiva da parte dell’istruttore, perché è sulla fiducia che si basa la relazione e si instaura fiducia solo quando si avverte empatia dalla persona che ci sta accanto.

In questo contesto rientrano le conoscenze teoriche e tecniche del nostro settore utilizzate non solo come strumento per costruire il programma di allenamento migliore ma anche come approdo teorico per supportare, in maniera efficace, la motivazione e la consapevolezza dell’importanza di svolgere attività fisica da parte del cliente.  

Se vuoi approfondire questo argomento partecipa al corso Le qualità di vendita nell'istruttore

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Estratto dal manuale del corso sulle qualità di vendita nell'istruttore dello stesso autore


a cura di F.Iodice
Insegnante di educazione fisica
Consulente aziendale
Imprenditore nel settore del fitness 

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